4年电商运营,月销售额1000万,总结出12点成功经验

来源  |  运营公举小磊磊(ID:gongjulei)

作者  |  菠萝威

运营是电商的灵魂所在,小公举认为在做电商运营的过程中,不仅需要技术和创新,还需要具备思维能力和运营策略。

今天,给大家介绍一下“如何从零开始,做一名合格的电商运营”,分享12点秘诀。

本文作者:菠萝威

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1 转岗做运营

转做运营是14年的事,那会儿在纠结继续当HR,还是回到策划界,最终考虑做策划发展的快,在找策划职位的时候,发现了运营这一概念,那会儿对运营还没有什么概念,就试着玩票的性质投了职位。

第一个面试运营岗位是做微信生鲜电商的(以下简称BG),记得CTO面试我的时候,问我的第一个问题是“什么是互联网思维?”

我就举起我用的小米手机说,是“快速传播、专注,乐于分享”。

不知道是这答案比较好,还是他们急于招人,过了2天就顺利入职了。

威威由毕业至今8年,经历了5家公司,其中3家创业公司,在经历的创业公司中,BG应该是综合实力最强的,也是唯一成功融到资的。

威威在15年6月离开,直到现在这家水果电商仍然在运营,虽然已经转型做无人值守便利店了,但无论是技术还是创新性,都一直在小城市的顶尖水平,这也与创始人团队分不开。

小城市缺资金,更缺的是人才。

BG三个创始人。

一个是上市公司技术总监出身,负责B2C商城的开发与APP的开发;

一个是4A公司的市场总监出身,负责整个营销策略与商城UI设计;

最后一个有多年的生鲜水果经营行业,负责采购与产品定位;

3人实力互补,是真正想做事业,能做好一个互联网产品的创始人团队。

小城市搞互联网产业的,基本是不懂技术,一类是趁风口捞一笔的居多,还有一类是因为想获取政府补贴而入局,现在回头看这两类公司都基本停止运营了。

2 精准定位,营造爆点

先说说BG的模式。

简单来说就是微信下单买生鲜水果,然后自建的物流会送货上门,商城是自己团队开发的,初加入时,已有3个门店,约1万微信粉丝。

由于门店不多,门店采取采购整箱水果到店,根据客户下单情况,再拆箱打包成标准SKU,然后再送货。

该模式主打白领阶层,针对办公室一族爱面子、贪新鲜的特点,微信下单,配送的水果二小时内由统一标识的送货员上货上门,精美的SKU包装,不好吃,不新鲜还能无责任退货,让你体面过人。(14年美团等外卖平台还未兴起)

他的运营策略,有几种:

1、节日优惠、新店优惠等,通过客服接口送券,诱导新用户消费;

2、破冰领券,通过小游戏的方式,让微信朋友帮你点击“破冰领优惠券”,间接传播品牌;

3、线下开业活动,如“1元领加州红提”,让新用户1元可购价值13元的加州红提,在开业期间使线下门店大排长隆,形成了很好的品牌效应;

4、活动运营,类似饥饿营销的方法,放出一批特价商品,让用户组织5-10人的团队才能购买;

5、收货后拍照分享朋友圈,获得现金券用于下次减免等。

那会儿微信严禁诱导分享还不是很严厉,通过上述的方法,BG发展得很快,单月的营业额好的时候可以过一百万,在我走之前,周边城市也有人陆续想加盟,扩展速度也很快。

3 从0到月销1000万

在BG的运营生涯分两个阶段,由刚入职时的项目0收入,到最好单月营收1000万,我的运营生涯是这样经过的:

  • 新品介绍——根据采购新进的进口水果品种进行试吃,并使用单反拍照,并将试吃体验及摄影素材制作成微信图文。

  • 客户维护——通过微信客服接口处理粉丝的投诉及建议,比如换货或者退货,一般优先以发优惠券给粉丝做补偿处理。

  • 日常推文推送——因为BG是服务号,不能每天群发消息,技术部就自行开发了一个客服接口,通过客服接口,可以对48小时内跟公众号互动过的粉丝发送消息。

  • 数据运营——分析各门店销量、分析各商铺的销量及成本,并根据这些数据定好每周的特价商品去库存(水果属于易损耗商品,必须要每天盯紧)

这样的工作模式大概维持了3个月,工作强度刚好,但随着投资商的加入,门店的扩张速度要加快,需要由3个门店扩展到9个,原来3个门店自给自足的方法无法跟的上投资商的要求,我被委派到了总仓进行项目筹建。

业务及工作强度剧增,工作时间由965变成996,或者筹备期间表现突出,我也在入职第四个月升任运营主管。

新的模式由门店自行分包水果,改为总仓集中分包配货,门店只负责零售送货。

新的模式优点是各门店商品更规范,供货更足,适合不同节日时的营销策略,门店只需要做好送货的管理就可以。

那模式好,创始人团队好,发展好的情况下。我为什么会离职呢?原因有几个:

1、是因为我做的是运营,掌握数据,知道营业额好,但实际收入是一直亏损的,在于自建物流团队,及自建开发团队很高,那会儿就设计岗位就几个人(UI、动画、美工),开发团队将近20人,这对一个小城市创业公司很致命; 

2、是工作强度很大,在调入总仓之后,基本都是996的工作强度,但由于公司一直亏损,不要说年终奖,有一段时间,工资都是半个月半个月地发,弄得人心惶惶。

3、互联网公司都有一个怪圈,就是烧钱送优惠就有流量,优惠停下来客户就流失。在BG也同样如此,新店开张或节日我们就会采取买赠,或者打折的方式促销,营业额和销量都很厉害,一天最多试过卖出5000份水果。但一旦节日过了,商品恢复正价,就很难卖的出去。养成了客户平时不使用我们,都在等节日再使用的情况。这对生鲜商品是致命的,因为生鲜商品非常容易损耗。

4、互联网巨头开始进入生鲜行业,尤其是天猫超市及美团开始做外卖业务,巨头財宏势大,产品比我们多,补贴比我们狠,这对创业公司的打击是毁灭性的。

5、最后也是最重要的一点,在运营总仓模式的过程中,经常遇到货物丢失的事故,但又无法寻回,老板就派了一个技术过来,让我协助开发扫码出入库的系统,记录产品的行踪,我在配合系统的开发过程中,认识到了产品经理的重要性。

4 做互联网一定要有兴趣

这也是我第一次接触到产品的开发,以往认为软件开发最重要的是需要程序员的技术。

其实更重要的是要理清一个产品思路,使得产品更简单,操作更人性化。

同时在开发过程中,你除了需要程序员配合,更需要各个环节(实际操作的人)协助,收集好数据,不断优化。

从只有一个想法,到把整个产品做出来,变得好用的过程中,很有满足感。

这种满足感使我有了新的想法,想去做一个产品经理,或者一个产品运营。

从而离开了这家带我入门的BG公司。

总的来说,离职的原因就是对BG后续发展不看好,及对其他行业产生了兴趣,从而结束为期9个月,我的第一份运营工作。

这份工作最大的收获是让我了解运营的玩法,尤其是如何通过活动运营是转化用户,促进成交,同时让我了解到了生鲜行业的知识,对数据运营,产品运营有了一定的认识,给我的运营生涯打下了良好的基础,也认识到了创业的艰难之处。

最后对于各位运营喵的职场生涯,分享2点心得,希望大家在工作中能有帮助。

1、无论在什么公司,什么岗位,你在完成自己本分工作之余,一定要理解这公司的商业模式,是怎么运营的,是怎么盈利或者为什么不盈利,要善于思考和总结,这会让你以后更清晰自己的发展方向。

2、要学会规避风险,项目中遇到大的抉择,尽量使用邮件或者建个微信群发出来,让大家都能看到,能有迹可寻,防止事后扯皮。项目运作中,内耗是最伤人的。

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